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Tagliare i budget promozionali o aumentarne l’efficacia ?

17 Apr

Tutti siamo confrontati in questi periodi con tagli di importi previsti per la promozione e spesso l’approccio utilizzato è basato su tagli lineari o peggio annullando delle attività che la direzione considera inutili. Un esempio di “vittime dei tagli” sono i regali di fine anno ai clienti. Una delle prime azioni sono la riduzione dell’importo attribuito per singolo cliente andando inesorabilmente a finire nei soliti oggetti-regalo banali che non stiamo ad elencare in quanto, ognuno di noi, ha un cassetto nella scrivania dove vengono rispettosamente posti per un paio di anni prima di finire la loro vita, inutilizzati, nei cestini della raccolta separata dei rifiuti. Un consiglio su come procedere viene dato in un articolo dal Julie Krassovsky sulla rivista francese Management. Inutile procedere a distribuire a tutti dei regali banali, concentrarsi su quel 30 % di clienti che generano cifre d’affari importanti e su un 10 % dove ritenete esserci ancora dei potenziali che non avete ancora potuto conquistare. Parola d’ordine: personalizzazione ! Ancora una volta ecco confermata l’importanza di gestire le informazioni sui vostri clienti con un approccio completo, atto non solo a conoscere uno storico di vendite ma anche a conoscere altri aspetti dei vostri clienti. Se disponete di una rete vendita approfittatene per coordinare assieme il regalo da fare, avrà un sicuro effetto anche sulla motivazione della forza vendita stessa. Ci saranno anche dei clienti, soprattutto quel 10 % con ancora del potenziale da conquistare, dove non avrete sufficienti informazioni per personalizzare il regalo. Il consiglio è di rimanere  in aree generali dove nella maggior parte dei casi è difficile sbagliare. Diverse ditte attive nella gastronomia offrono delle belle confezioni regalo a prezzi accessibili, nell’elettronica  ci sono dei lettori MP3 a prezzi abbordabili. Si possono proporre anche delle novità quali le cornici elettroniche dove potete salvare le foto dei vostri prodotti lasciano la possibilità di cancellare per caricare altre foto personali. Importante è l’effetto ricercato dal regalo quindi la marca del regalo assume un’importanza notevole. Le marche importanti garantiscono anche un servizio dopo vendita, niente di più imbarazzante del regalare un prodotto che non funziona e senza la possibilità di una garanzia internazionale. 

HT 013

 
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Pubblicato da su 17 aprile 2012 in Uncategorized

 

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