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Che tipo di venditore sei ?

22 Ott

Un interessante approccio per descrivere la tipologia di venditore si basa su 5 caratteristiche. Il primo viene definito “dottore”. La caratteristica importante è il saper ascoltare per poter identificare i reali bisogni del cliente. Un esempio classico è insistere su di un aspetto del prodotto che il cliente non capisce o non corrisponde ai suoi bisogni. Un venditore di macchine fotocopiatrici che insiste sulla velocità di stampa senza chiedersi il numero di copie che il cliente ha effettivamente bisogno. Questa caratteristica è presente, mediamente, nel 40 % dei venditori. Un buon “dottore” utilizzerà sempre uno schema per effettuare l’analisi dei bisogni del cliente, per esempio iniziando dal definire i bisogni effettivi del cliente, poi il budget a disposizione, per quale termine necessita la fornitura, chi ha potere decisionale finale e quali concorrenti sono eventualmente presenti. Una volta raccolte queste informazioni si passerà a stilare una proposta idonea. Un secondo profilo è il “cacciatore”. Non ci sono degli ostacoli al raggiungimento dell’obiettivo! Poter contattare chi deciderà sull’acquisto è lo scopo principale, la massima soddisfazione personale e professionale. Questo è uno dei profili tra i più ricercati dalle aziende. Una convinzione del “cacciatore” è che per ottenere qualche cosa bisogna insistere più volte e probabilmente,  anche farsi dire di no, sarà da stimolo. Un terzo profilo, il “seduttore”. Forti competenze sociali, amante delle relazioni umane, saprà utilizzare il suo charme per raggiungere lo scopo. Questo profilo viene ricercato soprattutto nell’ambito di vendite “one-shot”, dove la relazione venditore – consumatore, è veloce e sporadica. Il gruppo LVMH cerca per i propri punti vendita questo profilo e nel corso di formazione chiede di presentarsi alla clientela col proprio nome e annunciare di essere a disposizione nel caso ci fosse interesse nel visionare la nuova collezione. 9 clienti su 10 si dicono interessate e si instaura con la cliente un contatto privilegiato dando l’impressione di essere considerata come importante e unico. “l’emozionale” è un venditore apprezzato soprattutto per lanciare nuovi prodotti o sviluppare nuovi mercati. Il suo dono è la capacità di stimolare i bisogni e desideri, anche superflui. Un esempio classico è il venditore di piscine che visita a domicilio, su appuntamento, i clienti. Il suo trucco è nel far immaginare di essere in piscina e per questo ha in automobile un tappeto blu che srotola nel giardino dei clienti, evocando freschezza e divertimento. Il difetto spesso è nell’incapacità di ascolto, “l’emozionale” è talmente convinto dei pregi del suo prodotto che si dimentica di chiedere al cliente quali sono le loro esigenze vere. L’ultimo profilo, il “pensatore”. Capace di preparare dettagliatamente un’offerta, ma prima di passare al setaccio numerose informazioni raccolte in numerosi colloqui. Ideale per effettuare delle vendite importanti e ad avere come clienti top manager. Spesso necessità di molto più tempo per stilare una offerta ma la stessa avrò molte più possibilità di essere completa. Il “pensatore” viene impiegato soprattutto nelle vendite B2B e nei settori tecnici.

Una volta identificato con che tipologia di venditore avete a che fare, importante è passare alla formazione per colmare eventuali lacune.

 
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Pubblicato da su 22 ottobre 2020 in Uncategorized

 

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